W połowie marca, w dzienniku Neue Zürcher Zeitung ukazał się wywiad z Beatem Zaugg, prezesem firmy, w której pracuję – Scott Sports SA. Poniżej tłumaczenie. W dokładniejszym zrozumieniu niektórych liczb, może Wam pomóc mój poprzedni wpis z krótkim podsumowaniem sprzedaży rowerów w Szwajcarii.
Pod odpowiedziami, pozwoliłam sobie dodać od siebie kilka komentarzy.
Dzięki dużej pracowitości, wytrwałości i odrobinie szczęścia, w ciągu trzydziestu lat, Beat Zaugg przekształcił Scott Sports w jedną z największych na świecie firm zajmujących się artykułami sportowymi. W wywiadzie mówił o tym, co przyniósł kryzys wywołany pandemią koronawirusa.
Beat Zaugg, jakie są Twoje i Twojej firmy Scott dotychczasowe doświadczenia z Covid-19?
Na początku stycznia 2020 otrzymaliśmy pierwsze informacje z Azji, że pojawiło się coś niepokojącego. W tamtym czasie w Szwajcarii nie było to jeszcze problemem. Na targach sportowych ISPO w Monachium pod koniec stycznia unikaliśmy wszelkich spotkań z osobami, które przyleciały z Azji. Przestaliśmy podróżować w lutym. Miałem wirusa przez pierwsze dwa tygodnie marca. Stresujące było to, że żaden lekarz nie chciał mnie widzieć.
Jak rynek artykułów sportowych zareagował na wirusa?
W połowie lutego 2020 roku większość naszych klientów chciała anulować lub przynajmniej zmniejszyć swoje zamówienia. Przestrzeganie terminów płatniczych również pozostawiało wiele do życzenia. My natomiast mieliśmy pełne magazyny towarów, których nikt nie chciał odbierać. Ta faza, która pozbawiła mnie snu, trwała sześć tygodni. Dosłownie przeszedłem przez piekło. Dopiero pod koniec marca sytuacja zaczęła się uspokajać, a klienci ponownie zaczęli zamawiać. To z kolei doprowadziło naszą logistykę do granic możliwości, ponieważ wszystkie towary trzeba było dostarczyć w krótkim czasie. Rezultatem był sześciodniowy tydzień pracy na dwie zmiany – łącznie ze wszystkimi świętami katolickimi, nie w domowym biurze, ale w magazynie.
Podczas lockdown’u wydawało się, że nagle wszyscy chcą jeździć na swoich rowerach…
Patrząc na wszystkie rynki, myślę, że niekoniecznie chodziło tylko o kolarstwo. My, Szwajcarzy, podczas lockdown’u byliśmy traktowani preferencyjnie, w porównaniu na przykład z południem Europy, gdzie ludzie musieli przebywać w domu nawet do dziesięciu tygodni. Po tym czasie ludzie chcieli po prostu wyjść na zewnątrz, aby poruszać się, poćwiczyć, czy to na rowerze, czy pieszo. Branża artykułów sportowych również pomogła powstrzymać ludzi przed podróżowaniem, a z kolei transport publiczny stracił na popularności ze względu na ryzyko infekcji. Wszystko to zwiększyło sprzedaż rowerów i e-bike’ów.
(W pierwszych tygodniach pandemii, w firmie zwolnionych zostało około 15 osób. Kolejne, pokazały, że nie było się czego obawiać. W Szwajcarii podobnie, jak w Polsce, w większości sklepów świeciły pustki, aczkolwiek funkcjonować mogły jedynie serwisy rowerowe i sprzedaż przez internet lub telefon.)
W jakich kategoriach cenowych popyt na rowery był najwyższy?
Na arenie międzynarodowej w przedziale cenowym od 400 do 800 USD. W Europie Środkowej przedziały cenowe są wyższe.
Czy można powiedzieć, że średnia szwajcarska cena 1270 franków za rower jest unikalna na skalę światową?
Poza Szwajcarią na wysokim poziomie są również Niemcy i Austria. Klienci w tych krajach wymagają wyjątkowo wysokiej jakości i wyjątkowo dobrze wyposażonych rowerów, które są również produkowane specjalnie na te rynki. Dlatego nie jest tak łatwo przekierować moce przesyłowe z innych rynków do Szwajcarii, Niemiec czy Austrii, ponieważ tak drogi rynek po prostu nie istnieje gdzie indziej.
(W Polsce średnia cena roweru oscyluje w granicach 2000zł.)
A co z e-bike’ami?
W naszych szerokościach geograficznych średnie ceny za e-bike wahają się od 3500 do 5000 franków. W innych krajach cena jest bliższa 2500 do 3000 USD.
W okresie przedsprzedaży na 2021 r. popyt eksplodował. Nie można było zamówić prawie żadnego roweru Scotta. Dlaczego?
Ta sytuacja, ten niemalejący popyt to coś nowego dla wszystkich uczestników rynku. Udało nam się wysprzedać wszystkie nasze zapasy – łącznie z pozostałościami z poprzednich lat. Ponadto popyt na nowe towary wzrósł w stopniu, jakiego nigdy wcześniej nie widzieliśmy. Cały system – logistyka, produkcja, transport – nie był do tego przygotowany. Nie mieliśmy innego wyjścia, jak tylko nacisnąć hamulec i zmienić system. Powstało pytanie: jak możemy sprawiedliwie rozdzielić wśród klientów towary, które pewnego dnia będą produkowane? Naszą odpowiedzią jest przydzielenie kontyngentów dealerom. Na początku może się to wydawać nieco aroganckie. Ale dla nas był to jedyny sposób, w jaki mogliśmy obsłużyć wszystkich naszych wieloletnich klientów. Nie chcemy aukcji, na których ci, którzy płacą najwięcej lub płacą z góry, otrzymują więcej.
(Kwestia dostaw to obecnie newralgiczny punkt. Producenci w Azji nie mają obecnie możliwości, aby w pełni zaspokoić popyt. Niektórzy producenci chcieliby otworzyć nowe fabryki np. w Wietnamie lub Kambodży, ale ze względu na pandemię są ograniczeni. Brakuje zarówno maszyn, jak i rąk do pracy, ponieważ migracja zarobkowa w tamtym rejonie jest obecnie ograniczona.)
Jakie kryteria zastosowano do tego pomiaru?
Przy obliczaniu limitów wzięliśmy pod uwagę dwa czynniki: dotychczasową relację biznesową, ale także sposób, w jaki ktoś dostosowuje się do nowej sytuacji. Wciąż są sprzedawcy, którzy wolą nie zamawiać do października i stwierdzają, że jesteśmy aroganccy w naszym podejściu. Ale to nie ma nic wspólnego z arogancją, ale z troską i chęcią osiągnięcia sprawiedliwego podziału towarów, w którym każdy może zjeść przy torcie.
Czy nie jest to niesprawiedliwe dla przedsiębiorców, którzy mogliby sprzedać więcej?
Rozumiem, że to rani detalistę, który czuje, że może sprzedać dwa razy więcej, ale nie może dostać od nas towaru. Jednak ważne jest, aby być realistą. Nie chodzi tylko o sprzedaż. Wszystkie rowery również muszą być w pewnym momencie zmontowane i naprawione. Również tutaj możliwości są ograniczone.
Jak wysoki jest wzrost sprzedaży Scott?
W roku finansowym 2020 wygenerowaliśmy o około 17% większą sprzedaż niż planowaliśmy. Dzieje się tak, ponieważ sprzedaliśmy wszystkie nasze zapasy i wszystkie nasze wczesne dostawy. Nie zwiększyliśmy więc sprzedaży o 50 czy nawet 100 procent. Nadal jesteśmy szczęśliwi. Nie myślimy o rowerach, których nie sprzedaliśmy, ale o tych, które udało nam się sprzedać.
Scott przekroczył milionową sprzedaż rowerów w 2020 roku. Jak oceniasz trwałość tego rozwoju?
Zaglądanie do kryształowej kuli nie jest takie proste. Na podstawie informacji, które otrzymuję od sklepów, dostawców oraz pracowników, zakładam, że w dłuższej perspektywie liczba sprzedanych rowerów będzie nadal nieznacznie rosła. Zakłady produkcyjne nie były przygotowane na boom, którego doznaliśmy w 2020 roku. W efekcie proces produkcji modeli na rok 2021, który zwykle kończy się na początku kwietnia, zostanie wydłużony o dwa do trzech miesięcy. Produkcja modeli 2022 również będzie opóźniona. W tym roku musimy się cieszyć z każdego roweru, który do nas dotrze.
Czego spodziewasz się po 2022 roku?
Spodziewam się, że to też będzie dobry rok, ponieważ trend wzrostowy się nadal utrzyma. Ciekawie będzie w kwietniu 2022 roku, kiedy przedstawione będą modele na 2023 rok. Jako branża musimy zadać sobie pytanie, na jakim poziomie możemy i chcemy pozwolić sobie na ograniczenie. Z różnych powodów tendencja wzrostowa nie może trwać wiecznie. Wąskim gardłem nadal będą moce produkcyjne. Również siła nabywcza klientów końcowych nie jest nieskończona. Ponadto produkujemy solidne produkty, których nie należy co chwilę wymieniać. Jestem przekonany, że popyt ustabilizuje się na wyższym poziomie niż w 2019 roku. Czy będzie to 20, 30 czy nawet 50 procent więcej, w tej chwili nadal trudno powiedzieć. Ale nie zawsze musi to być wzrost ilościowy. Wzrost jakościowy przynosi również większą sprzedaż. Aby to jednak zrobić, musisz być w stanie zaoferować wiarygodne osiągi, tak aby chęć klienta końcowego do wydania większej ilości pieniędzy na swój rower rosła.
Co możecie zrobić, jako branża, aby klienci inwestowali więcej pieniędzy w rowery?
Widzę trzy podejścia. Prawidłowe wyjaśnienie klientowi zalet roweru. Zwrócenie uwagi na znaczenie regularnych przeglądów, zapewniających jego sprawne działanie. Celem jest także stworzenie emocjonalnej więzi z klientem. Jest wiele sklepów, które robią to bardzo dobrze. Jednak każdy zmaga się z dużym obciążeniem pracą i długimi godzinami pracy, szczególnie na początku sezonu. Ale nadal uważam, że to lepsze niż brak pracy.
W jakim sektorze rowerowym widzisz największy potencjał wzrostu?
Rowery sportowe, turystyczne, górskie i szosowe z napędem elektrycznym oraz bez. Właściwie to widzę potencjał wszędzie. W naszym przypadku e-mobilność ma obecnie udział około 15%. Być może wzrośnie do 25%. Nie posiadamy żadnych marek, które opierają się wyłącznie na e-mobilności. Rowery napędzane wyłącznie mięśniami są dla nas nadal bardzo ważne z wielu powodów i chcemy zachować tę mieszankę.
Co jest bardziej interesujące dla Scott: produkcja zwykłych rowerów czy e-bike’ów?
Dla nas, jako firmy ważne jest, aby mieć odpowiednią ofertę rowerów konwencjonalnych i elektrycznych. Uważam, że 20 do 25% e-bike’ów i 75 do 80% zwykłych rowerów to idealny mix, ponieważ chcemy odnosić sukcesy na wszystkich rynkach. Niezależnie od tego, czy są to rowery dziecięce, czy rowery poniżej 1500 lub 2000 euro. Musisz mieć świadomość: rynek rowerów elektrycznych w Europie Środkowej jest bardzo duży; w krajach takich jak Niemcy, Austria, Szwajcaria, kraje Beneluksu, Włochy, Francja i Hiszpania. Gdzie indziej na świecie nie jest jednak tak, że co trzeci sprzedany rower to e-bike. Jako marka globalna musimy to wziąć pod uwagę.
O jakich konkretnie krajach myślisz?
Mamy bardzo dobre rynki w Kolumbii, Chile, Urugwaju, Peru, a nawet sprzedajemy rowery w Argentynie. Rynki te są dla nas odpowiednio ważne.
Jak podzieliłbyś ten milion rowerów sprzedawanych przez Scott?
To tajemnica handlowa.
Masz coś do powiedzenia na temat szwajcarskiego rynku?
W Szwajcarii prawdopodobnie sprzedamy prawie 40 000 rowerów.
(To jest 8-procentowy udział w rynku.)
Zacna liczba.
Jesteśmy u siebie, w Szwajcarii i jesteśmy największą firmą rowerową w tym kraju, nawet jeśli nie komunikujemy tego zbyt agresywnie. Ale powinieneś wziąć to pod uwagę, kiedy nas oceniasz. Zatrudniamy ponad 330 pracowników i pracujemy w Szwajcarii od 1978 roku.
(Nawet Szwajcarzy, często nie zdają sobie sprawy z tego, że Scott to ich dobro narodowe.)
Kiedy Scott przekroczy granicę miliarda dzięki sprzedaży?
Planowane jest to na przyszły rok. Schłodziłem już szampana na wypadek, gdyby zadziałał.
Jakie zadania czekają przemysł w zakresie zrównoważonego rozwoju w ciągu najbliższych kilku lat?
Coś, co nie dotyczy tylko przemysłu, a wpływa na całe społeczeństwo. Zaczęliśmy wprowadzać zmiany wiele lat temu. Jestem przeciwnikiem greenwashingu. W każdej działalności biznesowej należy zawsze działać holistycznie i w sposób zrównoważony. Czego musieliśmy się nauczyć w ciągu ostatnich kilku lat: zrównoważone działanie nie wystarczy. Bardzo ważna jest odpowiednia komunikacja. Nie chodzi o to, że wcześniej zachowywaliśmy się jak świnie lub że nie mieliśmy moralności i ignorowaliśmy zrównoważony rozwój. Teraz wszystko, co musimy zrobić, to właściwie nasze poczynania zakomunikować.
Jakich błędów należy unikać?
Nie należy koncentrować się wyłącznie na ilości. Co najmniej równie ważna jest jakość. Chodzi o czarne owce, którym nie zależy na jakości, nie myślę o naszych bezpośrednich konkurentach. Ale o tych, którym zależy na szybkim zarobku bez poczucia jakości.
Beat Zaugg (63) zarobił pierwsze pieniądze w wieku ośmiu lat jako pracownik w piekarni swoich rodziców w Bernie. Duży wpływ wywarł na niego kunszt pracy jego rodziców, którzy pracowali siedem dni w tygodniu, od wczesnych godzin, aby o poranku móc sprzedawać świeży chleb. Nie uczył się piekarstwa, lecz rysownictwa. Z wyuczonym zawodem rozstał się jednak zaraz po ukończeniu nauki, aby rozpocząć pracę najpierw w sklepie sportowym Vaucher, a następnie w butiku Kitchener. Towarzyszyły temu sportowe ambicje – był jednym z dziesięciu najlepszych na świecie w balecie narciarskim (tak, też jestem zaskoczona, że coś takiego istniało… tutaj zajawka). Ponieważ jednak nie widział szans na dostanie się na sam szczyt, zakończył karierę sportową w wieku 23 lat i w 1981 roku dołączył do Scott Sports, jako product manager. W tamtych czasach była to jeszcze mała firma, zatrudniająca kilkunastu pracowników, która produkowała i gogle narciarskie. Zaugg pomógł rozwijać się firmie i poszerzył jej ofertę o segment rowerów górskich, a następnie szosowych. W 1990 roku otrzymał możliwość zakupu udziałów w firmie. Trzy lata później inwestor zewnętrzny przejął większość firmy, a europejski szef przeprowadził się do USA, zostawiając fotel Beatowi. W 1998 roku, dzięki kredytowi, udało mu się za jednym zamachem nabyć jedną trzecią udziałów i odważył się na wykup menedżerski. W latach 2002-2005 Zaugg przejął wszystkie udziały Scott. W kolejnych latach sprzedał 50,01% wieloletniemu południowokoreańskiemu partnerowi handlowemu i handlowemu Youngone, aby zminimalizować ryzyko klastra i zachować płynność. Od tego czasu kupował różne firmy, aby się rozwijać, zwłaszcza w segmencie premium. Scott jest właścicielem marek rowerowych Bergamont, Bold i Sheppard, a także firmy Dolomite. Beat Zaugg jest również właścicielem Vaucher Sport, Transa i Squadra Mondo, niedawno został także wspólnikiem w touroperatorze Globetrotter.
Źródło: Neue Zürcher Zeitung/Martin Platter
Martin Platter odkrył swoje zamiłowanie do dziennikarstwa w 1991. Pisal dla magazynu Velo, później juz jako redaktor naczelny Velo, Move News i szwajcarskich stron niemieckiego Bike Magazin, wielokrotnie publikował teksty we wszystkich liczących się szwajcarskich gazetach. Od końca 2017 roku kieruje szwajcarską jednostką specjalistyczną ds. rowerów i e-rowerów, a od 2020 roku jest dyrektorem zarządzającym stowarzyszenia producentów i importerów rowerów Velosuisse. Martin jest zafascynowany wszystkimi aspektami jednośladów: technicznymi, emocjonalnymi, sportowymi, a takze politycznymi.
Tu znajdzicie tekst po polsku i angielsku na Linkedin Katarzyny Giger.
